Manuel Reyes lleva catorce años moviendo mercancía entre Buenos Aires y el interior con una flota que nunca ha pasado de cuatro camiones. A principios de 2025 se presentó a una licitación para distribuir materiales de construcción a una cadena de corralones con doce puntos de entrega repartidos entre Córdoba, Santa Fe y Mendoza, un contrato que facturaba alrededor de 180 millones de pesos anuales y que llevaba cinco años en manos de una empresa de Zárate con una flota de más de veinte vehículos. Reyes no tenía la capacidad logística de su competidor, ni la antigüedad en el sector, ni el respaldo financiero que suelen exigir los grandes clientes. Ganó el contrato porque en la presentación de su oferta abrió el celular y mostró a los responsables de compras exactamente dónde estaban sus tres camiones en ese momento, a qué velocidad iban, cuánto combustible les quedaba y cuánto tardarían en llegar a destino según el tráfico en la Ruta 7.
El sistema de seguimiento que usa Reyes no es nada sofisticado. Son dispositivos telemáticos de unos 120 dólares la unidad que instaló él mismo con un par de horas de trabajo por camión, conectados al puerto OBD de cada vehículo para leer datos del motor. La plataforma donde se visualiza todo tiene una cuota mensual de 10 dólares por vehículo. Un mecánico de su taller en Giles le ayudó con el cableado del primer camión y después él repitió el proceso en los otros dos. Me contó que la inversión total le salió por unos 500 dólares contando los dispositivos, algún adaptador y un domingo a la tarde que prefirió dedicar a esto en lugar de mirar el partido.
El responsable de logística de la cadena de corralones, un tipo de unos cincuenta años que llevaba décadas en el sector y que había visto pasar a decenas de transportistas por su oficina, me dijo que lo que le convenció de Reyes no fue el precio de su oferta ni la edad de sus camiones. "Me mostró el teléfono y me dijo que sus clientes podían ver esto mismo si querían, que no tenían que llamarlo para preguntar dónde estaba el camión porque podían mirarlo ellos directamente". La empresa anterior mandaba un correo cuando el camión salía del depósito de origen y otro cuando llegaba a destino, y entre medio había que confiar en que todo iba bien. Si surgía un problema, si había un piquete en la ruta, si el cliente necesitaba reorganizar la recepción porque el camión venía con tres horas de adelanto o de atraso, nadie se enteraba hasta que el chofer llamaba por teléfono. El responsable de logística recordaba al menos cinco o seis incidentes por año donde la falta de información en tiempo real había generado problemas en los corralones.
En Argentina más del 90% de la mercadería se transporta en camión, según datos de FADEEAC. El sector está compuesto en su gran mayoría por MiPyMEs, empresas chicas y autónomos que operan con márgenes cada vez más apretados en un contexto donde los costos del transporte subieron 85% durante 2024 y siguen aumentando. El combustible representa entre el 33% y el 38% de los costos totales en viajes de media y larga distancia, y cada suba del gasoil pega directo en la rentabilidad. Los pequeños operadores compiten en desventaja estructural contra las flotas grandes que pueden ofrecer cobertura geográfica amplia y departamentos comerciales dedicados a captar y retener clientes. Con un sistema de seguimiento decente, un autónomo con dos camiones puede ofrecer la misma visibilidad sobre su carga que una empresa con cien tractoras.
Un analista de telemática en gpswox.com me comentó que el perfil de cliente que más está creciendo en los últimos dos años no son las grandes flotas, que ya tenían sistemas de rastreo desde hace tiempo, sino los operadores pequeños y medianos que hasta ahora trabajaban con métodos más tradicionales. La presión viene de los dadores de carga, de los clientes finales que quieren saber dónde está su mercadería y que están acostumbrados a rastrear paquetes de comercio electrónico desde el celular. "Si puedo ver dónde está un paquete de veinte mil pesos que pedí por Mercado Libre, ¿por qué no voy a poder ver dónde está un camión con dos millones en material?", me dijo el analista, citando una queja que escucha seguido.
Reyes no tenía ninguna estrategia comercial elaborada cuando decidió instalar los rastreadores. Su motivo inicial fue más simple. Uno de sus choferes, que ya no trabaja con él, había empezado a hacer paradas largas que no cuadraban con los tiempos de ruta y que le estaban costando entregas atrasadas. Reyes sospechaba que el tipo estaba haciendo mandados personales con el camión o simplemente estirando los descansos más de lo razonable, pero no tenía manera de probarlo porque el tacógrafo solo le daba tiempos de conducción y descanso, no ubicaciones. Instaló el primer rastreador en ese camión y en menos de una semana confirmó que el chofer estaba parando casi dos horas diarias en un parque industrial que no tenía nada que ver con ninguna de sus rutas. "Cuando le mostré el mapa con todas las paradas marcadas no tuvo nada que decir", me contó Reyes. Después de eso instaló dispositivos en los otros vehículos y empezó a mencionar el sistema de seguimiento cuando hablaba con clientes potenciales.
El contrato con la cadena de corralones lo obligó a contratar un cuarto chofer y a plantearse si compra un camión más o si subcontrata parte de la carga a otro fletero de la zona. No es una decisión fácil porque la inversión en un vehículo pesado puede superar los 80000 dólares incluso comprando usado algo en condiciones, y el margen en el transporte de cargas sigue siendo flaco con el gasoil aumentando mes a mes. Los dadores de carga que hace cinco años se conformaban con un remito firmado al final del viaje ahora quieren saber la temperatura de la carga si es frigorífico, el nivel de combustible del camión, las paradas que hizo y la hora estimada de llegada con actualizaciones cada quince minutos.
La empresa de Zárate que perdió el contrato tenía rastreadores en sus camiones, según me dijo el responsable de logística, pero no ofrecían acceso a los clientes. Era información interna que usaban para gestionar su propia operativa. Reyes, en cambio, había configurado su plataforma para que el cliente pudiera entrar con un usuario y contraseña y ver la ubicación de cualquier camión que estuviera transportando su mercadería. Estaba dispuesto a que el cliente viera exactamente lo mismo que veía él. El responsable de logística me contó que cuando planteó esa opción a la empresa anterior, le dijeron que tendrían que consultarlo con legales y que la cosa se quedó ahí.
Reyes sigue operando desde Giles con sus cuatro camiones y el contrato de la cadena de corralones representa ahora casi el 40% de su facturación anual. No se fía del todo de depender tanto de un solo cliente, pero dice que por ahora no tiene de qué quejarse. El mes pasado lo llamó un fabricante de aberturas de Luján para preguntarle si podía hacerle un servicio regular a Rosario y lo primero que hizo fue mandarle un link para que viera cómo funcionaba su sistema de seguimiento.
